査定価格+αのスタートながら満額成約 緩急をつけたスケジューリングで大成功に導く

仙台に住みながら東京のマンション売却を思いたったIさん。査定額よりも高い売り出し価格を設定したのは、物件のバリューに絶対的な自信があったから。強気にも思えた価格設定ですが、エージェントによるレスポンスの速いデータ提供、絶妙なスケジューリングが功を奏し、内見が入ってからわずか1週間で満額成約を達成しました。売り出しまでの準備は迅速に、そして、内見まではためを作ってじっくりと。緩急をつけて大成功した一連の売却活動についてお聞きしました。

※売却事例内では取材当時の情報で掲載しております。
売主さまプロフィール
Iさま
物件プロフィール
東京都八王子市 築15年のファミリータイプマンション
担当エージェント
ソニー不動産エージェントの山本

山本直彌

不動産仲介会社、大手マンション管理会社を経て、2015年に入社。公平性・合理性・透明性のある不動産取引を追求し、お客様視点の営業を心がけている。

遠隔地からの売却で決め手になったのはスピード対応

売却を決意した時、Iさんは仙台在住でした。東京にお持ちの物件をどうやって売却しようと考えていたのでしょうか?

Iさん

もともと、仙台への異動が決まった時に売却しようとも思ったのですが、定期借家として人に貸し出すことにしました。でも、入居者の退居が決まり、家族の勧めもあり、複数の不動産会社に査定を依頼しましたが、これ(査定額)が見事にバラバラでした。私は購入価格の3000万円台で売却したいと考えていたところに、2400万円という査定をする不動産会社もあったほどです。これでは希望価格と到底折り合いませんから、「売り手側の希望を重視して進めてくれる」という評判を聞き、ソニー不動産に依頼してみようと考えたのです。そこからは速かったですね。山本さんが担当に決まったかと思うと、こちらが望むデータをすぐに送ってきてくれました。

山本

売主さまが気にされるのは査定額、つまり自分の物件の評価です。しかし、Iさんの場合はしっかりと考えぬかれ、売り出し価格について明確な基準をお持ちでした。そうであれば、棟内の過去成約事例のデータを提供することが望ましいでしょう。そこで調べたところ、過去1年間に13件の成約で、現在市場に出ているのは5部屋のみです。この希少性は物件の優位性を物語るもの。すぐに取りまとめてお送りしました。

Iさん

事例のほか、近隣の物件との比較データなど、単なる数字ではなくきちんとペーパーにまとめ、スピーディーに提供いただけました。仙台と東京ですから、対面する機会はまずありません。初動が速いところに好感を持つのは当然のことです。こちらが欲しいデータを即用意してくれるのだからなおさらです。こちらにお任せしていいだろう、という強い確信を持ちましたね。

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査定価格を上回る2980万円の売り出し価格が決まった背景を教えてください。

Iさん

冒頭にお話した通り、私は購入した価格に近い3000万円台で売却したかった。しかし、オーバー3000万円では、買主に切られるボーダーラインにもなり得ます。そこで2980万円というギリギリのラインで希望売り出し価格を算出したのです。

山本

確かに、Iさんが決めた売り出し価格は当初の査定価格を上回るものでした。しかし、仙台に転勤になるまでずっとお住まいになられていたからこそ、分かる良さもあります。私が物件を拝見したのは、賃借していた方が出られてハウスクリーニングが終わってから。入居者の使用状況もすごく良く、眺望の開放感も抜群でした。Iさんがおっしゃるように、閑静でいて角部屋というのも後押しします。

Iさん

このマンションは近隣では有名で、なかなか売り出しが出ません。中住戸(なかじゅうこ)は若干ありますが、私の部屋のような角部屋はまだ市場に出たことはないんですよ。国道から一本奥まっているのでうるさくはないし、JRと私鉄の駅が徒歩10分圏内で両方使える。駅からの繁華街から住宅地に入るという絶妙な環境でもある。この地域に住んでいる人なら価値が分かるマンションです。それなりの値段であっても、そこに住みたいという人が絶対買いに来る。半年ほど売れなくても、じっくり見ていこうと思っていましたね。

山本

お話をいただいたのが2月中旬のこと。それからいろいろ準備を進め、広告を打ち始めたのは3月上旬から。その週には内見の申し込みが5、6件ほど入ったので、価格帯は買主候補に確実にマッチしているという手ごたえをつかみました。しかし、「まだ賃借人が住んでおり、内見ができるのはハウスクリーニングが終わった3月下旬からです」と注釈をつけておいたのです。

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ハウスクリーニングを終え、コンディションを整えた状態で内見に持っていきたかった、ということでしょうか。

山本

正直言って、賃借人の使用状況も良かったので、ハウスクリーニング前に内見を受け入れることは可能でした。

けれど、ハウスクリーニングを入れ、物件の魅力を最大限引き出してから、満を持して内見を受け入れる戦略をとることで物件への興味・関心をかきたてることに注力しました。

希少性が高い物件はスタートダッシュが勝負。満を持してハウスクリーニング後に一挙に内見をセッティングしていったゆえんです。

Iさん

新築だと同じような間取り、同じような眺望はありますが、中古マンションは、一部屋一部屋、環境も状態もすべて違います。つまり、オンリーワン。「この1戸を逃すと、同じような物件が同じ値段で出てくることはない」――買い主としてはそんな心理状況になるでしょう。エージェントの巧みなスケジューリングにプロフェッショナルを感じました。

エージェントが仙台に向かい、夜の電撃売買契約

満を持した内見後、どのくらいの期間で申し込みがあったのでしょうか?

山本

内見開始から1週間目で、満額での申し込みをいただきました。ただ、価格の交渉があったのは確かです。初期に内見にいらした方が手を挙げられたのですが、当初の希望価格は2700万円。確認のために「強気でいってよろしいなら交渉いたします」と伝えたところ、Iさまにご了承いただいたので、妥協することなく売り出し価格をベースに交渉。「端数は丸めましょう」と、2900万円に落ち着きそうにもなったのですが、端数の80万円も妥協しませんでした。確かに不動産価格としては端数ですが、80万円は決して少ない金額ではありません。

Iさん

半年は腰を据えて臨もうと思っていたので、「この値段で買えない人は見送っていただいて構わない」という姿勢を貫きました。そんな中でも、こちらの希望をベースに妥協することなく進めてくれた山本さんには感謝しています。そして、無事に満額での申し込みで条件が決着した直後ですよ。山本さんが仙台に姿を現したのは。

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Iさんが仙台の転勤を終えて東京に戻られる1週間前、買主と価格交渉が妥結し、急きょ山本が仙台に向かって売買契約を結んだそうですね。

山本

価格交渉を進めていると、買主さんの「買いたい!」というモチベーションがどんどん高まってきました。「ほかに取られたくないから早く契約したい」と思われるんですね。「Iさまが東京に戻られる1週間後でも十分」という判断も確かにあったでしょう。

しかし、最高潮に達していた買主さんの熱が冷めるにも十分な時間です。私が仙台まで足を運んで売買契約を済ませたら、後はトントン拍子に進むだけ。そう考えたら、仙台に向かわない手はありません。エージェントは「売主さまの代わりになってどれだけ動けるか」なんです。新幹線に乗ったら2時間、すぐですしね。

Iさん

私が投宿していた駅前のビジネスホテルで売買契約ですよ(笑)。もう、アポイントの電話をいただいたときはビックリしました。すぐ(1週間後には)東京だ、というのに。だけど、これこそが他の人にはできない、山本さんならではのアクションだとも感じました。

私も営業の仕事をしていたので、クロージングはスピードが命というのもうなずけます。お会いするのはこの時が初めてですが、それまでの密でスピーディーなメール連絡にも誠意を感じていました。今後、売却をするようなことがあったら、迷わずに山本さんにご相談したいと思いますね。

山本

ありがとうございます。メールにしろ何にしろ、その場でできることをため込むのは自分都合でしかないんです。私たちエージェントの行動は、すべてその先にお客さまがいらっしゃいます。ためこまずに、できることはすぐやる。それが信頼関係の第一歩だと考えています。

Iさまにもうれしいお言葉をいただきましたが、スピード展開は登記の変更をしていただいたりしたIさまのご協力あってこそです。今回の売却事例もしっかりと振り返り、ほかのお客さまに還元していきたいと思います。次にIさまからご依頼をいただいたら、「前と変わったね」と言われないよう、今後も精進して参ります。

(ソニー不動産編集部)

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