供給過多とBrexitによる市況への不安感。逆風のなかでの高値売却チャレンジ

この度の売却成功事例でお話をお伺いしたSさまは、実はご自身も事業用の賃貸を扱う分野で同じ不動産業界に身を置かれる言わば「不動産のプロフェッショナル」。ご入居されてからちょうど10年という節目を迎え、港区にあるタワーマンションの2LDKのお部屋を売り出すにあたり、不動産売却に強みを発揮するソニー不動産を「餅は餅屋」というお考えから、今回の売却チャレンジのパートナーとしてお選びいただきました。

※売却事例内では取材当時の情報で掲載しております。

紙面に踊っていた「エージェント制(※1)」に気持ちが動いた。

ソニー不動産をパートナーとしてご指名いただいた経緯を教えてください。

Sさま

ソニー不動産の存在を最初に知ったのは新聞の記事でした。そこで目にした「エージェント制(※1)」というスタイルが新鮮で面白さを感じたことを今でもよく覚えています。実はソニー不動産に依頼する以前に大手の不動産仲介会社にこの部屋の売却について相談をした経験があるんです。わたしも不動産に関わる仕事に就いているのである程度の知識や情報は持っています。その時は通り一遍の説明を受け、なにも響くものがなく、特に売却を急ぐ理由もなかったため売却計画は棚上げとなっていました。

ソニー不動産の担当売却エージェントの印象はどのようなものでしたか？

Sさま

「誠実そうな担当者だな」というのが東さんへの第一印象です。また、東さんとの打ち合わせであらためて確認したソニー不動産が標榜する「エージェント制」というポリシーが信頼できるものだったのでそのままソニー不動産一本で今回の売却にトライしてみようと決めましたが、正直なところ同じ業界に身を置く人間として「エージェント制」というスタイルでどのようにプロジェクトを進めるのだろうという多少の好奇心も手伝ったかもしれません。

東

ありがとうございます。Sさまが売却を検討されていたお部屋は、港区でも屈指のタワーマンションでそのお部屋は40階の角に位置するプレミアムなものでした。お部屋からは東京タワーとレインボーブリッジが望め、浴室からも外の景色が見渡せるビューバス仕様であることなど、ポテンシャルとして圧倒的なものをお持ちだったので、Sさまともご相談のうえ購入価格からの大幅な高値売却でのキャピタルゲインを狙うチャレンジとさせていただきました。

具体的にどのような戦略を立てたのですか？

東

大きくはメインターゲットを、中華圏を中心にした投資家に据えたこと。次に、設定したターゲットにしっかりと刺さるような販売図面の作り込みをしたことです。いずれも、Sさまのお部屋の大きな魅力や得難いプレミアム感があったからこそ成立した戦略だったことは言うまでもありません。

「供給過多」「Brexit」の逆風のなかで光ったエージェント制の強み

高値での売却チャレンジに不安、または心配はなかったですか？

Sさま

もちろん全く心配がなかったわけではありません。ひとつは、マンションが市場において「供給過多」の傾向になりはじめたこと。もうひとつは、Brexit（英国のEU離脱）によって先行きへの不安感が広がり、不動産価格の下落が懸念されたことです。特にBrexitの時は、東さんもすぐに連絡をくれて、お互いの情報を交換したり共有したりと密にやりとりをする期間がそれからしばらく続いたと思います。世界中のマーケットの動きが不透明な先行きに鈍化すると、不動産の分野でも「売らなきゃ」といった焦りにも似た一定の売りニーズが発生し、取引価格が下がっていくリスクをはらんでいたので、成り行きを慎重にウォッチする必要がありました。

「供給過多」について詳しく聞かせてください。

東

東京オリンピックの決定後、都心エリアにおけるマンションの価格は上昇しました。間もなくして、今が売り時と考えたオーナーによる売却は増加する一方で、潜在的な購入希望者の数は一定のため、在庫増加と表現しても差し支えない状況が現在の「供給過多」の背景にあります。この度売却をご検討されていたSさまのマンションのある港区でもその傾向は強く、特に港南や芝浦エリアでその傾向は顕著です。また、高層タワーマンションに限っては戸数も多く、自ずと供給も多くなるというのが実情です。実際にSさまのマンションでは、2016年11月現在20弱のお部屋が売り出し中です。

「供給過多」「Brexit」の逆風を受け、売却プランに変更はありましたか？

東

繰り返しになりますが今回のSさまのケースでは、とにかくお部屋のポテンシャルが素晴らしかったので大きな外的環境の変化に見舞われたものの、当初打ち立てた高値売却という目標にブレはありませんでした。結果として、同マンションにおける直近1年の最高坪単価での売却を達成できたので、エージェント制ならではの高値売却という長所を存分に発揮できたと思っています。

「エージェント制ならでは」とは具体的に？

東

当社のスタイルは両手取引(※2)を原則禁止し、片手取引(※3)を徹底することで、売主さまの利益の最大化を図ります。今回のケースでは、Sさまは売り急ぐ事情もなく、ご自身の住まいが高い価値を持っていることを正しく理解されていました。その延長線上での高値売却であることは最初から最後までずっとSさまと共有させていただいたこのチャレンジの大前提でした。
また、今回のSさまのケースでは、まずは設定したターゲットにマッチするよう、中華圏の投資家を顧客に持つ不動産仲介会社に対し精力的に広告掲載をアプローチするなど販売戦略を工夫しました。そこを端緒に、魅力（特徴）あるSさまのお部屋の情報を幅広い不動産仲介会社に紹介したことで、多くの不動産仲介会社が一斉にプレミアム住戸として積極的に広告を掲載し、広く人目に触れた結果、中華圏の投資家に限らず多数のお問い合わせを頂戴することになりました。このような拡散性の高い広告戦略も当社の特徴のひとつで、我々はこれを「広告掲載量の最大化」と呼んでいます。

高値売却を掴んだ決め手は、機会損失の恐さを知る売主さまの立ち回り

逆風のなか、満足のいく結果を獲得できた理由は？

東

Sさまの素晴らしいお部屋の潜在能力はもちろんのこと、もうひとつ大きな要因としては、購入希望者へのSさまの丁寧なご対応のおかげだと思っています。今回のメインターゲットは、中華圏の投資家でした。例えば彼らが日本でのショートステイの間に急に物件を見たいというような突発的なリクエストにも、Sさまにはとても柔軟かつ素早いご対応をいただけました。

見学者へのご対応はどのように？

Sさま

同じ物件でも買主によってはどこを魅力に感じるかはケースバイケースです。そのため東さんとは、この見学希望者は眺望に惹かれているのか、部屋のレイアウトに惹かれているのか、買い物や通勤の便か、値段かと買主のニーズの輪郭をはっきりとさせていく作業に時間を費やしました。また、実際にお会いした際に、売主の立場から言えば売主が買主を見るのは当然のことですが、買主も売主をとてもよく観察していることを知っていたので、わたしが見学の対応を出来ないときには、妻にご見学いただくお相手ごとに、どんなことをアピールすればよいか、どこを突っ込んでお伝えすればよいかに始まり、どのような服装でお迎えすればよいか（笑）まで具体的な指示を出し、かなり戦略的に立ち回れたと思います。

今回の売却チャレンジのパートナーがソニー不動産ではなかったら。

Sさま

希望の売却額で売れなければ売れなくてもいいという気持ちでいたので、最初から最後までこちらの気持ちや意志にしっかりと乗っかっていただけた部分はやはり「エージェント制」のよさだと思います。我々の立場や目線でプラン立てをしてもらえる安心感は肌で感じましたし、とても信頼できるものだったので、東さんとの出会いは素晴らしいものだったとはっきり思います。自身が満足のいく結果を得られたこと、「売主の利益を追求する」という看板が確かなものであったことから、周囲の人間には、売却を考えるなら「まずソニー不動産を」と今ではアドバイスをしています。

東

ありがたいお言葉、恐縮です。今回のケースでは、多くのお問い合わせをいただいた中、結果として日本のご年配のご夫婦にご購入いただくことになりましたが、さきほども申し上げたように、Sさまのご丁寧なご対応のおかげで大きな機会を損失することなく、よい結果につなげることが出来ました。我々がよいパートナーとして機能するには、売主さまのご協力があってこそなので、売主さまにはいつも感謝していますし、その都度、もっと売主さまに寄り添えないものかと自身を奮い立たせています。

ありがたいお言葉、恐縮です。今回のケースでは、多くのお問い合わせをいただいた中、結果として日本のご年配のご夫婦にご購入いただくことになりましたが、さきほども申し上げたように、Sさまのご丁寧なご対応のおかげで大きな機会を損失することなく、よい結果につなげることが出来ました。我々がよいパートナーとして機能する

(※1)：ソニー不動産では、お客様へサービスを提供する担当を「営業」ではなく「エージェント」と呼んでいます。
「売却エージェント」は物件の売却サポートのみに特化した売却のプロフェッショナルを示す呼び名です。
ソニー不動産の売却エージェントは、買主側の担当を兼務しないため、物件を売りたいお客様のニーズだけに従い、ご希望の条件に合った買主を広く探すための売却戦略をご提案します。

(※2),(※3)：売主・買主両方に対し同一の不動産会社がお手伝いすることを「両手取引」といい、売主・買主を、それぞれ異なる不動産会社(エージェント)がお手伝いすることを「片手取引」といいます。

（ソニー不動産編集部）